¿Cuáles son las fases del proceso de Inbound Marketing?

Convertir usuarios en clientes, he ahí el quid de la cuestión. Pero, ¿qué necesitan los usuarios para comprar mis productos y transformarse en clientes?, ¿cómo puedo conocerlos para descubrir cuales son sus problemas y necesidades?… La fórmula creada cuya eficacia ha sido comprobada por grandes negocios en Internet se basa en una serie de fases que definen el proceso de Inbound Marketing.

Por mucho que sepamos sobre herramientas para convertir más, estrategias de marketing o funnels de ventas, si no entendemos las fases y controlamos todo el proceso de Inbound Marketing, nunca lograremos realmente unos resultados óptimos. Conocer todo el procedimiento nos ayudará realmente a ajustar cada detalle, identificar contratiempos y oportunidades, y sobre todo, conectar con cada tipo de cliente en función del momento, sus problemas, necesidades y requerimientos.

¿Qué es el proceso de Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es el proceso mediante el cual una empresa transforma usuarios online en clientes, logrando la venta de sus productos o servicios. Para ello, se tienen especialmente en cuenta las fases por las que pasa el usuario para averiguar y satisfacer sus necesidades concretas en cada momento. La clave está en ajustar el mensaje y solución a cada tipo de cliente en función de la fase en la que se encuentre.

La empresa y su departamento de marketing debe definir una serie de mensajes concretos que conecten con el usuario y le ofrezcan exactamente lo que desea en ese mismo instante, para luego conducirlo paso a paso, fase a fase, hasta convencerle de que la compra de su producto o servicio es la mejor solución.

Durante todo el proceso la empresa deberá orquestar a la perfección la combinación de distintas técnicas y herramientas de marketing, como son:

• SEO: Posicionamiento en buscadores. El objetivo es lograr que cuando alguien busque en Google aparezcamos en las primeras opciones.
• Copywritting: Usar adecuadamente el poder de las palabras para vender.
• Publicidad: Captar usuarios desde distintas plataformas a través de segmentación, intereses o búsquedas relacionadas.
• Redes Sociales: Captar usuarios dispuestos a seguirnos e interactuar con nosotros.
• Marketing de contenidos: Crear contenido de valor (post, vídeos, imágenes…) para el usuario y potencial cliente.
• Email marketing: Enviar información relevante para el usuario directamente a su bandeja de entrada.
• Landing Pages: Crear páginas de venta especialmente atractivas para lograr la conversión.
• Automatización: Automatizar el envío de ofertas, regalos o ventajas para usuarios en función de segmentaciones específicas.
• Lead Magnets: Crear productos gratis en forma de descarga o digitales para lograr los datos personales del potencial cliente.

Fases del Inbound Marketing

Para entender bien el proceso de Inbound Marketing es importante conocer sus fases, tanto desde el punto de vista del usuario como desde el punto de vista de la empresa y las acciones que debe emprender para atraerlo, retenerlo y convencerlo de la compra. ¡Vamos a ello!

Las fases del Inbound Marketing desde el punto de vista del cliente

El proceso de Inbound Marketing desde el punto de vista del cliente tiene cinco fases: Atracción, interés, deseo, compra y satisfacción.

En la primera fase, la de atracción, el usuario conoce por primera vez la empresa, su marca o lo que ofrece (producto/servicio) y se siente atraído por alguno de sus atributos. En ocasiones es simplemente un anuncio que le ha llamado la atención en Facebook y le ha hecho hacer clic en “me gusta”, otras veces es una foto en Instagram con nuestra marca etiquetada sobre un producto que le ha hecho llegar a nuestro perfil en esta red… ¡Existen miles de formas a través de las cuales como usuarios nos podemos sentir atraídos por una marca!

En una segunda fase, el usuario muestra un interés directo por la empresa, productos, servicios o soluciones, pues se ve conectado de alguna forma con ellas. Siente que en algún momento le puede ser de utilidad.

La tercera fase es la del deseo, en ella el usuario se da cuenta de que la empresa ofrece un producto o servicio que satisface una de sus necesidades clave o soluciona un problema que le preocupa en este momento. Es posible que encuentre algunos frenos para pasar a la siguiente fase, como por ejemplo el precio o las dudas respecto a si existe un producto mejor o con mejor relación calidad/precio.

Llegados a la cuarta fase del Inbound Marketing, el usuario pasa a ser cliente pues decide comprar el producto. Y finalmente, aunque no contemplada por todos los negocios, hay una fase importantísima, la fase de la satisfacción. En función del grado de satisfacción del cliente nos encontraremos con distintas reacciones. Toda compra favorece una opinión, si es positiva nos permitirá obtener nuevos clientes sin coste de adquisición, si es negativa nos hará perder clientes, o incluso despertar una crisis de comunicación.

El proceso de Inbound Marketing desde el punto de vista de la empresa

En paralelo con las fases del Inbound Marketing que vive el cliente, siempre hay una empresa que necesita reaccionar de manera idónea en cada momento para lograr los mejores resultados y conversiones de venta. En cada fase existe la posibilidad de una fuga de usuarios que no lograrán convertirse en clientes. La clave está en controlar al máximo el proceso de Inbound Marketing para lograr que esa fuga sea la mínima en cada paso que demos.

Por tanto, durante la primera fase la empresa debe centrarse en potenciar la atención del usuario. Cuanta más atención logre, más posibilidades habrá de retenerlo capturando su interés. Para ello la clave está en conocer a fondo a nuestra buyer persona, segmentar al máximo y mostrar exactamente lo que desea el usuario. Luego, en el momento en el que el usuario presta un interés concreto hay quemostrarle el resultado y soluciones con ejemplos y casos de éxito. Por ejemplo, las marcas de ropa muestran looks completos en situaciones reales con actitudes concretas para llamar la atención de su público.

Pero para realmente despertar el deseo de poseer nuestros productos y servicios necesitaremos pasar a la siguiente fase. En esta tercera fase trabajaremos con las necesidades y problemas reales del usuario, o crearemos nuevos, y los relacionaremos con lo que ofrecemos para que vean realmente la utilidad. Es el momento de mostrar nuestros beneficios, características, diferencias con la competencia y potenciar al máximo nuestra propuesta de valor en conexión con lo que el usuario demanda.

Llegados a la fase de la venta son muchas las empresas que se relajan y piensan que el trabajo ya está completamente listo. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Aún existen frenos que pueden llevar al usuario a no comprar, como por ejemplo una web que no funciona, limitaciones en los pagos, envíos muy caros, etc.

Por último, pero no por ello menos importante, una vez que el usuario ha pasado a ser cliente necesitamos lograr su deleite y satisfacción total. El objetivo en esta fase será convertir a los clientes en recomendadores de nuestros productos o servicios. No hay una publicidad más económica, fácil y creíble que la palabra de un amigo.

En la siguiente imagen puedes verlo a modo de resumen:

Evidentemente cada empresa, producto y cliente puede crear y organizar tu propio proceso de Inbound Marketing adaptado a sus características y realidad. Pero a modo ilustrativo, esta es la idea general con la que prácticamente cualquier negocio puede comenzar su estrategia de embudos de ventas online.